Y cuál es el problema?

No sé si pasa en todas las industrias, pero después de un tiempo haciendo videojuegos uno empieza a pensar que todo gira en torno a su industria, todo es mecánicas de juego, economía de juego, core loops, platformers, GDCs, GDDs, TDDs, MMOs, RPGs, MOBAs, etc! Lo malo de todo esto es que se deja de ver más allá y de conectarse con otras influencias externas a nuestra industria y en todo este proceso perdemos perspectiva.

Sobre todo perspectiva de negocio, pensamos que la unica manera de lograr un hit es creando el siguiente Angry Birds, hasta que sale un Clash of Clans y entonces ahora todos a correr a crear el siguiente Clash of Clans, y así sigue el proceso, like a dog chasing cars, sin entender realmente qué es lo que hizo a esos juegos exitosos en el contexto de mercado y el momento en el que fueron publicados.

Afortunadamente hace unos dos años comencé a participar en procesos de formación y mentorías en el area de emprendimiento, el primero fue Emprende País, un proceso operado por Endeavor . Más recientemente tuve la suerte de tener un proyecto seleccionado para ser acelerado por Wayra. Estas dos experiencias me han puesto en contacto con personas brillantes de otras industrias, con experiencias interesantísimas y perspectivas muy diversas, lo cual me ha permitido sacar la cabeza un rato de mi pequeño mundo del desarrollo de videojuegos.

Y definitivamente una de las cosas que más me ha puesto a pensar es la bendita pregunta que le hacen a uno en estos procesos (y también muy común en los círculos de inversionistas): "cuál es el problema?"

Sí, cuál es el problema que soluciona tu producto o servicio?, a lo cual respondía con muchísima seguridad, "ahhh nooo, pues ningún problema, esto es entretenimiento! entonces quizas el 'problema' es el ocio o el aburrimiento, pero acá no hay ningún problema, esas son preguntas para software administrativo y otros negocios aburridos, estos son VIDEOJUEGOS! acá no se puede pensar en términos del 'problema a solucionar'"

Correcto no? .. Incorrecto! o al menos eso creo después de haber meditado y ayunado por un largo periodo, entrar en estado zen, ver la luz y volver... bueno quizas exagero con lo del ayuno y la meditación, pero sí lo he pensado bastante! y mi conclusión es que sí podemos diseñar juegos que resuelven 'problemas', sólo que los problemas no son obvios como reducir el tiempo de procesamiento de la contabilidad o eliminar el intermediario en la cadena de valor, y tampoco me refiero a serious games ni gamification, me refiero a productos de entretenimiento que pueden ser enfocados bajo el paradigma de 'Cuál es el problema?'.

Y entonces, cuál es el problema?

Pienso que en videojuegos los problemas están asociados a circunstancias específicas que se crean al rededor de las dinámicas del negocio. Ok, bla bla bla... Mejor les pongo algunos ejemplos para ilustrar lo que quiero decir:

- La adquisición de usuarios se ha vuelto super costosa y competida. Este es un problema concreto y en un nuestro juego Hans Hans Batalla por Asgard, del que he hablado bastante en posts anteriores, utilizamos un método de adquisición de usuarios bien diferente a los métodos establecidos en la industria: adquirimos usuarios a través de cuadernos, llevando el costos de adquisición de usuarios prácticamente a cero.  Al enfocarnos en atacar el problema del costo de adquisición de usuarios se nos presentó una alternativa cost-effective e hicimos nuestro negocio más viable.

- Otro enfoque al mismo problema de costo de adquisición de usuarios es cómo puedo hacer mi juego más viral (aumentar K-factor) y diluir mis costos de adquisición. Distintos juegos han encontrado soluciones para este problema, Zynga lo hizo hace unos años obligando a las personas a compartir con sus amigos para avanzar en el juego y le funcionó por un tiempo, hasta que el problema se transformó en "cómo hacer el juego viral sin que la gente lo odie por utilizar técnicas 'Spammy'" y entonces salieron juegos como Clash of Clans donde la virálidad es mucho más orgánica por toda la dinámica que establecieron de clanes y donaciones.

- Otro problema podría ser cómo entretener a los usuarios en plataformas móbiles si los períodos de atención son muy cortos? esto suena obvio hoy en día ya que es casi una premisa de diseño universal para juegos móviles aplicar el "Stabucks test" (sesiones de juego que duren el tiempo que alguién estaría en la fila de Starbucks, o Juan Valez en nuestro caso), pero es un problema que se pensó y se resolvió en un momento y ahora todos adoptamos este approach casi inconscientemente.

Entonces al diseñar un juego creo que hay que pensar no solo en el componente de entretenimiento, sino en los problemas reales del negocio: adquisición de usuarios, retención, etc. entiendiendo cuáles son los retos principales que está teniendo la industria (que cambian constantemente) y enfocando el modelo de negocio de tu juego en resolver alguno de estos problemas y que esa resolución del problema esté integrado "by design" en las mecánicas de tu juego, con eso no solo tendrás mejores probabilidades de que a tu juego le vaya bien sino que tendrás una respuesta para cuando te pregunten: "cuál es el problema que resuelve tu producto?", y podremos dormir tranquilos :)

Funnel Analysis: la clave para mejorar retención y monetización.

Hasta ahora he hablado de métricas que nos ayudan a saber cómo le va al juego y compararlo con otros juegos, pero no de herramientas específicas para mejorarlo.

Entonces cómo podemos subir retención y mejorar ARPU? pues como todo problema la solución comienza por entenderlo y eso quiere decir tener data muy detallada para poder determinar exactamente dónde y cuándo estamos perdiendo nuestros usuarios, y eso es justamente lo que se logra con un "análisis de embudo" o como lo llaman en Ingles: Funnel Analysis.

Funnel Analysis

Conceptualmente entonces el funnel luce algo así:

Donde por un lado entran todos los usuarios que llegan a tu juego y en cada una de las etapas del juego vas perdiendo usuarios. Lo que normalmente ocurre es que aquellos que avanzan más en el embudo y que se mantienen jugando son los que pagan por tu juego (recuerden que estamos hablando de juegos free-to-play).

Pero realmente se ve algo así:

Aunque se puede ver "más bonito" y amigable si usas una herramienta como Mixpanel:

Pero en escencia el análisis es el mismo: cuantos usuarios llegan a un punto dado de tu juego y cuantos pasan al siguiente, calculando el % de usuarios que se mantienen de un paso al otro.


Qué herramienta usar para hacer funnel analysis?

En nuestro caso hemos decidido no usar ninguna herramienta sino capturar directamente la data en una base de datos distinta a la del juego y hacer data mining de esa base de datos a punta de queries, dependiendo de lo que nos haga falta medir.

Hemos decidido hacerlo así para tener todo el control de la data, cosa que nos ha ayudado muchísimo en este proceso inicial de aprendizaje porque no estamos limitados a lo que ofrece una herramienta y nunca nos queda la duda de cómo estará la herramienta obteniendo y calculando la información que nos provee, ya que nos podemos meter "under the hood".

El plan es más adelante automatizar estos queries y tener nuestra propia "herramienta" de analytics.


Funnel Analysis para Hans Hans

Ningún estudio por más grande que sea tiene recursos ilimitados, y si tu estudio es pequeño como el nuestro pues los recursos son mucho más limitados, así que la clave es enfocarse donde hace falta y tal como comenté en un post anterior es muy importante priorizar. Copio de nuevo esta lámina que pienso que resume muy bien el enfoque:

Lámina tomada de http://www.slideshare.net/agarimella/social-gaming-metrics

Lo que hicimos en nuestro caso fue primero realizar mediciones generales para decidir dónde enfocarnos, y nos dimos cuenta que estamos perdiendo más de la mitad de los usuarios entre que llegan a www.normajuegos.com hasta que finalmente llegan al Home del juego, entonces estamos perdiendo más la mitad de los jugadores antes de jugar!

Perdemos más de la mitad de los usuarios entre este punto...

... y este.

Y acá es donde la premisa de "Prioritization" se aplica al máximo: no tiene sentido medir cuál es el personaje que más eligen los jugadores, cuanto tiempo pasan jugando, cuál es el arma que más eligen, cuantos enemigos derrotan en una partida, etc. cuando más de la mitad se nos está yendo antes de siquiera ver un pixel del juego como tal.

En base a este descubrimiento decidimos entonces "meterle la lupa" a este proceso inicial, midiendo cada click desde que el usuario llega a la página hasta que entre al juego, sacando %s de cuantos usuarios permanecían de un paso al siguiente y encontramos que nuestras áreas donde más usuarios estamos perdiendo son las siguientes:

- Alrededor de 30% está haciendo click en el botón de "Cerrar" del formulario de registro (no se registran aun cuando hicieron click en registrarse y llegaron al formulario).
- Del remanente (los que sí se registran) casi un 50% se van antes de instalar Unity.
- Y de los que quedan un aprox de 25% se van durante el proceso de loading.

Lo bueno de esto es que entonces te permite analizar cada problema por separado, buscando soluciones para situaciones específicas, aplicando el famoso "divide y vencerás".
Así estamos analizando y atacando cada uno de estos 3 grandes momentos de fricción:

Registro: 

Estamos capturando cada vez que un usuario hace click en el boton de cerrar el formulario de registro y  cada vez que ejecuta esta acción es porque: hizo click en "Creala ahora", vio el formulario y algo lo llevo a que decidiera no registrarse y cerrar el formulario.

Estamos atacando este problema específico de dos maneras:
1. Haciendo un registro paso a paso, más amigable y "asistido", dando mejores mensajes de validación.

2. Se nos ocurrió también que cuando el jugador haga click en cerrar el formulario le vamos a mostrar una ventana que le de la opción de registrarse con facebook.

Instalación Unity player:

Con la instalación de Unity estamos implementando instrucciones lo más amigables posibles. También estamos esperando con muchas ansias la integración de Unity y facebook  , para mover el juego a facebook, esto debería reducir dramáticamente esta fricción.
Pero la solución absoluta será cuando pasemos el juego a tabletas, ya que el juego será una app nativa y no requerirá la instalación de ningún plugin. Pero para esto falta mucho aun, primero queremos tener un juego que retenga y monetice bien en la web, donde podemos hacer updates hasta varias veces al día si queremos, y luego moverlo a plataformas móviles, donde los updates deben ser muchísimo más esporádicos.

Loading: 

Este es uno de los puntos de fricción que podrían ser fáciles de soluciones y básicamente lo que estamos haciendo es tener un loading mejor distribuido, ya que en este momento se está cargando todo el juego en ese loading inicial.


Todas estas medidas deberían contribuir a reducir fricción (nunca eliminar, ya que hay que estar claros que cualquier paso adicional que lo pones al jugador crea fricción, entonces lo ideal es tener la menor cantidad de pasos posibles y hacerlos sencillos para el jugador). En cuánto pensamos que reduciremos fricción? ya lo mediremos!

Resumiendo, algunas consideraciones y recomendaciones al hacer funnel analysis:

• Para poder elevar tus números de retención y ARPU debes hacer un detallado Funnel Analysis midiendo cuantos usuarios se mantienen de un paso al siguiente de tu juego.
• Realiza primero un análisis macro y a partir de ahí decide donde "meter la lupa". 
• Una vez que encuentres donde está el problema general mide paso por paso, click por click, para entender lo que está pasando. "Divide y vencerás".
• Enfocar tus (limitados) recursos donde puedes hacer una diferencia significativa (i.e. donde estes perdiendo más jugadores).
• Comienza con establecer qué vas a medir e implementa estas llamadas en tu juego. Guarda esta data en una BD distinta a la del juego, para no poner en riesgo la estabilidad de tu build en producción.
• Una opción totalmente viable es usar tu propia base de datos, aunque hay herramientas muy buenas como Mixpanel.
• Toma decisiones de mejora de tu juego en base a lo que arroje el Funnel Analysis. Mide de nuevo una vez que hayas implementado los cambios, and repeat ;)

Como siempre, espero que esta info sea de ayuda.

Kike.