En este post me voy a enfocar en uno de los aspectos más importante a nivel de negocio: La monetización y más específicamente me enfocaré en dos métricas vitales para entender la monetización de un juego: ARPU y ARPPU.
ARPU
ARPU significa Average Revenue Per User o Ingreso Promedio Por Usuario y básicamente se mide tomando todos los ingresos generados por el juego en un período dado y dividirlo entre el nro de usuarios que jugaron es ese mismo periodo (usuarios activos), que puede ser un dia, un mes, un año, etc. Entonces para ser más precisio se usan términos como ARP DAU (Average Revenue Per Daily Active Users) o ARP MAU (Average Revenue Per Monthly Active Users) que son básicamente decir que estás tomando el ARPU en base diaria o en base mensual respectivamente. Claro hasta acá? para que no quede ninguna duda:
ARPU es el ingreso promedio por usuario activo (generalmente cuando no se especifica el periodo de tiempo se asume que es en un mes pero también se usa anual).
ARP DAU es el ingreso promedio por usuarios activos diarios.
ARP MAU es el ingreso promedio por usuarios activos mensuales.
Para efectos de este post usaré ARPU en base mensual, equivalente a ARP MAU.
ARPPU
Qué es ARPPU (con dos "P") entonces? (en ingles lo pronuncian como AR-Pi-Piu) es el ingreso promedio por usuario que paga, por ejemplo si tengo 1000 usuarios activos en un mes y solo 2 de ellos pagan, uno de ellos ha pagado $5 y el otro usuario ha pagado $7 el ARPPU es $6 = ($5+$7)/2 , mientras que el ARPU sería de $0.012 ($12/1000).. sencillo también, right?
ARPU y ARPPU en Hans Hans ... Show Me The Moneeey!
Entendiendo entonces estos dos conceptos básicos, ARPU y ARPPU, cuales han sido los valores que hemos obtenido para Hans Hans para estos dos indicadores?
En el caso de Hans Hans nuestro ARPU mensual (o ARP MAU) ha sido de $0.026 USD en nuestro primer mes de operación vendiendo bienes virtuales a través del juego.
Nuestro ARPPU, al momento de escribir este blog está en 8,128 pesos colombianos, unos $4.5 USD.
Esto nos lleva entonces a nuestra pregunta obligada, son estos valores buenos o malos?
Comparaciones... the right way.
Es importante comparar tus números con referencias que hagan sentido para tu juego, en nuestro caso lo ideal sería conseguir números de juegos web based, free-to-play, en Latam y dirigidos al demográfico de 8 a 14 años, pero realmente no he logrado conseguir números de juegos que reunan todas esas características (si consiguen algunos serán muy bienvenidos! :))
Entonces me he dedicado a conseguir números de juegos que sean lo más "parecidos" posibles.
En esta presentación de Kongregate proveen algunos ARPUs y ARPPUs que me parecen muy interesantes:
http://twvideo01.ubm-us.net/o1/vault/gdc2012/slides/Summit_Social%20&%20Online%20Games/Greer_Emily_Core%20Games%20Real.pdf
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Y la razón por la que me parece una muy buena referencia para nosotros es porque Kongregate es una plataforma de juegos web (y definitivamente plataforma es uno de los aspectos a tomar en cuenta cuando hagas análisis comparativo para tu juego, no es lo mismo el ARPU en un juego web que en juego mobile, incluso pueden haber diferencias significativas de iOS a Android).
Otras dimensiones importantes a tomar en cuenta son la ubicación geográfica, el demográfico, el genero del juego (builder, tower defense, adventure...), entre otras, pero básicamente el mensaje es que todas estas dimensiones tienen un impacto en la monetización y mientras más parecidas sean las referencias a tu juego, mejor información te van a aportar.
Aja, pero entonces, good, bad (or ugly)?
Pues ni bueno ni malo (aunque quizas un poco ugly no? XD), sino consistente con los números que se esperan de un juego lanzado en Latam, ya que es ya casi una regla que un juego en Latam tiene un ARPU entre 5 y 10 veces menor (again, ugly) al de un juego en Norte America, esto se lo he escuchado a distintas personas que trabajan en compañías grandes de USA que distribuyen juegos en muchas regiones, incluyendo NA y Latam, por lo que han comparado números en ambas regiones para muchos juegos.
Entonces, comparando los ARPUs provistos en la presentación de Kongregate con el de Hans Hans ($0.026):
Kingdom Rush = $0.05 -> aprox 2 veces mayor
Bloons = $0.09 -> aprox 4 veces mayor
GemCraft = $0.16 -> 6 veces mayor
Defender's Quest = $0.11 -> 4 veces mayor
Podemos ver que los juegos tomados tiene un ARPU entre 2 a 6 veces mayor al de Hans Hans. No está tan mal, considerando lo antes mencionado sobre el ugly ARPU en Latam.
Ahora, comparando los ARPPUs
Kingdom Rush = $3 -> menor que el de Hans Hans
Bloons = $4.35 -> casi igual al de Hans Hans
GemCraft = $5 -> casi igual al de Hans Hans
Defender's Quest = $5 -> casi igual al de Hans Hans
Debo confesar que esto no me lo esperaba cuando comencé a estudiar nuestros números: nuestro ARPPU es de hecho muy bueno! mientras que nuestro ARPU está entre 2 a 6 veces menor que estos juegos usados para comparar, nuestro ARPPU más o menos igual!
Cómo debo interpretar esto? pienso que es un problema de "fricción" a la hora de pagar, ya que tenemos un problema de no muchos usuarios pagando (bajo ARPU), de hecho nuestra "conversión" -usuarios que pagan/total usuarios- está alrededor del 0.37%, cuando debería estar al menos entre el 1% o 2%, pero el que se decide y logra pagar, paga "bastante" (alto ARPPU). Mi apuesta sobre por qué pasa esto: métodos de pago.
Métodos de pago, la gran barrera.
Algo que afecta significativamente en nuestra región son los métodos de pago, ya que partamos del punto que la bancarización en nuestra región es más baja que en USA, lo cual significa menos personas con tarjetas de crédito, también tenemos mayor resistencia a usar las tarjetas en línea, aparte de tener un poder adquisitivo más bajo, al sumar todo esto resulta lógico que el ARPU en nuestra región sea más bajo que en Norte America.
En este momento sólo tenemos dos métodos de pago en el juego:
1- Tarjetas de prepago vendidas a través de (algunos pocos) automercados Éxito
2- Pagos en línea a traves de librerianorma.com
Ninguno de los dos son muy efectivos: el primero está limitado a sólo unos pocos Exitos, de hecho muchos niños nos han escrito que van al Exito y no consiguen las tarjetas, gran costo de oportunidad!
+21.16.18.png)
El segundo ha demostrado ser bastante inefectivo con nuestro demográfico (además pienso que hay problemas serios de usabilidad una vez entran en la tienda virtual), ya que de 15,000 clicks que hemos recibido en esta opción solo 5 (si CINCO) han comprado usando esta opción, no quiero ni sacar el %, simplemente concluyamos que es casi como si no tuviésemos ese medio de pago, ya que el impacto de tenerlo ha sido casi cero, pero sin duda otro gran costo de oportunidad.
En este momento estamos trabajando duro en lograr métodos de pagos que sean más sencillos para nuestros usuarios, como pagos con efectivo, SMS, depósitos, etc. y pronto tendremos varios de estos implementados en el juego. Afortunadamente no hemos hecho un lanzamiento global, y apenas este mes vamos a lanzar en nuestro segundo país: Ecuador, con lo cual seguiremos mejorando el juego tanto desde el punto de vista de retención, como incorporando métodos de pagos que hagan sentido para nuestra región (más sobre esto y el impacto sobre nuestra monetización cuando los hayamos implementado).
Bonus question ;) : Cuál es tu experiencia con la monetización de juegos? en base a lo mencionado en este post podrías calcular tu ARPU y ARPPU? cuáles crees que son los factores que influencian la monetización que estás logrando actualmente con tu juego?
Compartamos esta información y comencemos a entender mejor los números en nuestra región y busquemos soluciones a los problemas que tenemos para monetizar nuestros juegos, les puedo jurar que llegaremos a conclusiones similares y las soluciones que consigamos nos serán muy útiles a todos.. yo por mi lado seguiré compartiendo todo lo que pueda, esperando que la suma de todas nuestras experiencias sirvan para seguir empujando esta gran industria hacia adelante en nuestra región.
La parte 3 pienso dedicarsela a "Funnel Analysis"... hasta la próxima ;)
Algo que afecta significativamente en nuestra región son los métodos de pago, ya que partamos del punto que la bancarización en nuestra región es más baja que en USA, lo cual significa menos personas con tarjetas de crédito, también tenemos mayor resistencia a usar las tarjetas en línea, aparte de tener un poder adquisitivo más bajo, al sumar todo esto resulta lógico que el ARPU en nuestra región sea más bajo que en Norte America.
En este momento sólo tenemos dos métodos de pago en el juego:
1- Tarjetas de prepago vendidas a través de (algunos pocos) automercados Éxito
2- Pagos en línea a traves de librerianorma.com
Ninguno de los dos son muy efectivos: el primero está limitado a sólo unos pocos Exitos, de hecho muchos niños nos han escrito que van al Exito y no consiguen las tarjetas, gran costo de oportunidad!
+21.16.18.png)
mensaje de un niño en nuestro fan page (por favor traten de obviar la ortografía)
El segundo ha demostrado ser bastante inefectivo con nuestro demográfico (además pienso que hay problemas serios de usabilidad una vez entran en la tienda virtual), ya que de 15,000 clicks que hemos recibido en esta opción solo 5 (si CINCO) han comprado usando esta opción, no quiero ni sacar el %, simplemente concluyamos que es casi como si no tuviésemos ese medio de pago, ya que el impacto de tenerlo ha sido casi cero, pero sin duda otro gran costo de oportunidad.
En este momento estamos trabajando duro en lograr métodos de pagos que sean más sencillos para nuestros usuarios, como pagos con efectivo, SMS, depósitos, etc. y pronto tendremos varios de estos implementados en el juego. Afortunadamente no hemos hecho un lanzamiento global, y apenas este mes vamos a lanzar en nuestro segundo país: Ecuador, con lo cual seguiremos mejorando el juego tanto desde el punto de vista de retención, como incorporando métodos de pagos que hagan sentido para nuestra región (más sobre esto y el impacto sobre nuestra monetización cuando los hayamos implementado).
Bonus question ;) : Cuál es tu experiencia con la monetización de juegos? en base a lo mencionado en este post podrías calcular tu ARPU y ARPPU? cuáles crees que son los factores que influencian la monetización que estás logrando actualmente con tu juego?
Compartamos esta información y comencemos a entender mejor los números en nuestra región y busquemos soluciones a los problemas que tenemos para monetizar nuestros juegos, les puedo jurar que llegaremos a conclusiones similares y las soluciones que consigamos nos serán muy útiles a todos.. yo por mi lado seguiré compartiendo todo lo que pueda, esperando que la suma de todas nuestras experiencias sirvan para seguir empujando esta gran industria hacia adelante en nuestra región.
La parte 3 pienso dedicarsela a "Funnel Analysis"... hasta la próxima ;)
